Plan de Registro de Oportunidades EyeDetect (PRO)
México

1. Objetivo
2. Modelo de negocios de Converus
3. Plan de Registro de Oportunidades (PRO)
4. Beneficios del PRO
5. Procesos y criterios para ortogar el PRO
6. Limitantes del PRO
7. Cierre

1. Objectivo

Este Plan de Registro de Oportunidades EyeDetect (PRO) es dirigido a los Proveedores de Servicios (PS) de Converus en México.

El objetivo del PRO es establecer las reglas y criterios bajo los cuales los Proveedores de Servicios Converus pueden convivir en el mercado mexicano, esto bajo el principio de respeto al trabajo hecho por otros PS y el cumplimiento con las legislaciones nacionales e internacionales.

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2. Modelo de negocios de Converus

El modelo de negocios de Converus en México es de venta a través de Proveedores de Servicios (PS) o distribuidores.

• Converus no vende directo a Usuarios Finales (UF), sino a través de sus Proveedores de Servicios.
• Converus no ofrece servicios de supervisión de pruebas en el mercado mexicano; se respeta este negocio para los Proveedores de Servicios.
• Converus no compite con sus Proveedores de Servicios.

Converus cuenta con más de 20 Proveedores de Servicios en toda la república mexicana.

Converus tiene firmado contratos de distribución y de confidencialidad con sus Proveedores de Servicios. Converus no comparte información confidencial entre diferentes PS.

Converus está comprometido con su estrategia de crecimiento a través de sus Proveedores de Servicios, buscando siempre que estos últimos cuenten con rentabilidad en sus negocios de EyeDetect.

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3. Plan de Registro de Oportunidades (PRO)

Ante la creciente adopción de la tecnología EyeDetect en el mercado, nos es indispensable establecer las reglas y criterios bajo los cuales los PS de Converus pueden participar y convivir en el mercado mexicano.

Criterios básicos del PRO:

Converus no asigna cuentas

• Converus no asigna clientes a sus Proveedores de Servicios.
• Los Usuarios Finales deciden con qué PS trabajar.

Converus no asigna regiones dentro de la república mexicana

• Todos los PS pueden vender dentro de la república mexicana.
• No se asignan ciudades, estados o regiones territoriales a un PS en particular.

Converus no asigna mercados verticales

• Todos los PS pueden vender en gobierno y en iniciativa privada.
• Converus no designa a un PS en específico para atender al gobierno u otro vertical en particular.

Converus registra oportunidades

• Una oportunidad equivale a un proyecto con actividades de preventa continuas como: visitas, presentaciones, demostraciones, pilotos, cotizaciones, sesiones remotas, etc.
• El registro de oportunidades se hace de forma temporal, mientras exista una oportunidad activa y un trabajo continuo.

Para registrar formalmente una oportunidad, se puede hacer en la página de registro, de tal manera que exista una evidencia escrita de dicho registro.

Para mantener activo el registro de una oportunidad, es importante llevar una bitácora de las actividades de preventa, de tal manera que exista evidencia documentada del avance en dicha oportunidad.

Si una oportunidad no presenta avance por 6 meses o más, la oportunidad se cierra y se pierde el registro.

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4. Beneficios del PRO

Al registrar una oportunidad con Converus, el Proveedor de Servicios (PS) contará con diversos beneficios, mismos que se enumeran a continuación:

Descuentos preferenciales

• El PS que cuente con un registro de oportunidad, obtendrá descuentos adicionales a los especificados en la lista de precios.
• Los descuentos se darán caso por caso, posteriormente a la obtención del registro de oportunidad.
• Los descuentos se darán exclusivamente al PS con el registro de oportunidad.
• Cualquier PS sin registro, deberá basarse en la lista de precios.

Los descuentos preferenciales en el licenciamiento EyeDetect normalmente son considerables, de tal manera que el PS que trabaje y registre una oportunidad debe contar con una ventaja competitiva importante.

Cuando el área de compras de un Usuario Final sale al mercado a buscar los precios más bajos, y no hay trabajo previo por parte de un PS, no daremos precios preferenciales en estos casos.

Apoyo presencial de Converus

• Bajo petición explícita del Proveedor de Servicios con registro de oportunidad, Converus puede apoyar presencialmente en las siguientes actividades, siempre juntos con el PS con registro: (1) Visitas conjuntas a Usuario Final, (2) Sesiones remotas conjuntas, (3) Demostraciones técnicas de EyeDetect, (5) Pilotos o estudios de concordancia, y (6) Otras actividades conjuntas de preventa
• El apoyo presencial de Converus se le dará exclusivamente al PS con registro de oportunidad.

Cartas de Converus hacia los Proveedores de Servicios (PS)

Converus apoyará a sus PS con cartas de proveedores autorizados y certificados por Converus, bajo los siguientes lineamientos:

• Converus cuenta con un formato de carta predefinida para sus Proveedores de Servicios. Ver Anexo 1.
• No se entregan cartas con leyendas adicionales como: (1) exclusividad de cuenta, (2) asignación de proyecto o de territorio, (3) apoyo único o diferenciado, (4) asignados a gobierno u otra vertical o (5) cualquier otra leyenda que sugiera preferencia de Converus hacia un PS.
• Aparte de una carta predefinida, Converus normalmente no da cartas especiales a Usuarios Finales, a menos que el proceso del usuario así lo requiera.
• Converus se reserva el derecho de dar cartas.

Apoyo con Servicios Profesionales Converus

Converus ofrecerá condiciones especiales a los Proveedores de Servicio que cuenten con un registro de oportunidad.

• Los PS que cuenten con un registro de oportunidad, gozarán de condiciones especiales en los Servicios Profesionales de Converus. Inclusive pueden ser gratis.
• Los PS que no cuenten con el registro de una oportunidad, deberán contemplar precios de lista (Anexo 1) en los Servicios Profesionales, tales como: Entrenamiento y Escritura de pruebas.

Recursos de Marketing

Converus pone a la disposición de sus PS recursos de mercadotecnia, orientados a cerrar proyectos en la república mexicana. Cuando un PS registra una oportunidad, Converus puede usar sus recursos de mercadotecnia para apoyar en el proceso de preventa. Algunas posibilidades:

• Desayuno, comida o coctel con un usuario final en específico.
• Converus ofrece $300.00 USD para alguna iniciativa de mercadotecnia dirigida.

Desventajas de no registrar una oportunidad

• Si un PS trabaja una oportunidad y no la registra, Converus no tendrá conocimiento del trabajo hecho por el PS y como consecuencia podría estar apoyando a otro SP en la misma oportunidad.
• Si un PS no registra una oportunidad nueva, no gozará de los beneficios del PRO.
• Los PS están en todo su derecho de la confidencialidad que sus negocios requieran y de ninguna manera es obligatorio registrar una oportunidad.

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5. Procesos y criterios para ortogar el PRO

Para obtener el registro de una oportunidad, debe haber un trabajo previo por parte del Proveedor de Servicios. A continuación, se detallan los criterios a evaluar antes de otorgar el registro de una oportunidad.

Que exista una oportunidad

Para registrar una oportunidad, esta debe de existir. Debe haber un proyecto con actividades puntuales con el Usuario Final, como dimensionamiento, cotización, alcance, tiempos, otros aspectos medibles.

El PS debe hacer petición a Converus

El PS interesado debe hacer una petición de registro por escrito a Converus por e-mail o en la página de registro. Converus confirmará igualmente de forma digital.

El PS debe haber trabajado la oportunidad

Para registrar una oportunidad con Converus, se requiere que exista algún trabajo de preventa previo al registro, como citas con usuario final, demostraciones, pilotos, presentaciones, otras.

Es indispensable que el PS documente, que haga bitácora de actividades, registro de emails, reporte de actividades técnicas o comerciales con usuario. Esto con el fin de contar con evidencia formal del trabajo hecho.

Contacto (persona) con usuario final

Para estar posicionado en una oportunidad, comúnmente se requiere tener un buen contacto (persona que influye o decide) con el Usuario Final, preferentemente a nivel del tomador de decisión, aunque se entiende que no siembre es posible.

Se analizará quién es el contacto: ¿es el tomar de la decisión?, ¿se puede sacar una cita con el tomador de decisión?, ¿dónde está el contacto en el organigrama del usuario final?, ¿está a nivel de CEO, CxO, o equivalente?, ¿el contacto es del área de compras solamente?

Conflicto entre Proveedores de Servicio

Es posible que haya dos o más PS trabajando una misma oportunidad. En estos casos, se hará un análisis interno a nivel de alta dirección de Converus, para definir la postura en cuanto a quién darle el registro de oportunidad.

Se evaluarán los siguientes puntos:

• Análisis de lo mencionado en la sección 5.
• Dependiendo del análisis en el punto anterior, Converus dará el registro de oportunidad al PS con mejor posicionamiento y trabajo hecho.
• Converus podrá decidir otorgar el registro a uno o a más Proveedores de Servicios que estén trabajando y estén bien posicionados en una oportunidad. En este caso, será un registro compartido.
• En los casos en que el registro de oportunidad sea compartido entre dos PS, se les dará a estos el mismo precio preferencial y ambos tendrán una ventaja competitiva en el mercado.
• Los PS con registro compartido deberán competir por el negocio.

El diagrama de flujo de la figura que sigue muestra el proceso para otorgar el registro de oportunidades.

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6. Limitantes del PRO

Converus establece los criterios y reglas del plan de registro de oportunidades (PRO), los cuales están acotados por los contratos firmados con los PS y las leyes nacionales e internacionales de libre comercio.

Contratos con Proveedores de Servicios

• Converus ha firmado contratos de distribución con todos sus Proveedores de Servicios en México, mismos que son similares y se especifica: territorio para comercializar EyeDetect: toda la república mexicana y no hay asignación ni limitación de territorios, cuentas o segmentos del mercado mexicano.
• Converus y sus PS seguirán rigiéndose por las cláusulas de su contrato actual.

Leyes de libre mercado

Converus, como empresa norteamericana, debe de cumplir con las legislaciones de libre mercado de Estados Unidos de América (USA) y con las leyes mexicanas.

• Converus no participará en actos de fijación de precios (Price fixing): (1) Converus no especifica precios a los Usuarios Finales. Converus se limita a dar precios a sus PS, quienes deben contemplar sus costos, márgenes y hacer propuestas económicas a sus clientes y prospectos y (2) Converus no participa en prácticas de fijación de precios finales o Price fixing. Estas prácticas son ilegales en USA y en México. Converus no le pedirá a sus PS que coticen caro, con el fin de influir en la decisión de los usuarios finales.
• La decisión final es de el Usuario Final: (1) Los usuarios finales definen su proceso de evaluación y de asignación de proyectos, (2) Converus con gusto apoyará a sus PS y a los Usuarios Finales con la información solicitada (que no sea de carácter confidencial) para su evaluación y toma de decisiones y (3) Aún cuando un PS tenga el registro de una oportunidad, el usuario final puede decidir comprar a través de otro PS y está en todo su derecho de hacerlo, pues es su decisión. Converus no toma la decisión final.
• Converus no puede impedir que un PS cotice una oportunidad. Si un usuario final solicita una cotización a un PS, este último tiene derecho de cotizar, bajo los siguientes lineamientos: (1) Si el PS tiene la oportunidad registrada, contará con precios preferenciales y con los demás beneficios del PRO, (2) Si el PS no tiene registro de la oportunidad, este deberá cotizar contemplando sus costos de la lista de precios. No contará con los beneficios del PRO y (3) Si un PS no ha trabajado la oportunidad y recibe petición de cotización de un Usuario Final, podrá cotizar usando lista de precios.

Juego limpio

Se les invita a todos los PS de Converus en México a respetar el trabajo que han hecho otros PS y por supuesto esperar un trato recíproco en el mercado mexicano. Algunos criterios del juego limpio:

• No buscar proactivamente a Usuarios Finales que ya están trabajando con otros PS.
• Si un PS no ha trabajado una oportunidad y ya hay un registro para alguien más, ser respetuosos y no iniciar a una guerra de precios innecesaria.
• Si un PS recibe una llamada del departamento de compras de un Usuario Final, pidiendo cotizar EyeDetect, es muy probable que este usuario ya esté trabajando con otro PS, puede confirmarlo con Converus.

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7. Cierre

Converus busca que existan reglas justas en la comercialización de EyeDetect en el mercado mexicano. Para esto, se espera contar con el apoyo de los PS de Converus, respetando el trabajo hecho por otros PS, bajo el respeto a las leyes de libre mercado.

Por otro lado, Converus desea que sus PS sean rentables en la comercialización de EyeDetect y de sus servicios relacionados en el mercado mexicano, evitando guerras de precios innecesarias que ponen en riesgo al negocio mismo, así como a la seguridad de nuestros clientes finales (UF).

Converus sigue ofreciendo a sus PS entrenamiento gratuito, servicios de escritura de pruebas, soporte técnico preventa y posventa, recursos de mercadotecnia, acceso al equipo científico y a sus estudios y otras herramientas.

Esperamos trabajar juntos en la industria a largo plazo. Gracias.

Carta de Proveedor de Servicios autorizado

Fecha

A quien corresponda:

Mediante la presente, Converus, Inc. confirma que la empresa ABCD es Proveedor de Servicios de Converus y cuenta con nuestra autorización para comercializar soluciones con EyeDetect en la república mexicana.

ABCD cuenta con personal capacitado y certificado en EyeDetect quienes cuentan con los conocimientos técnicos requeridos para implementar y soportar proyectos con EyeDetect.

Sin mas por el momento quedo a sus órdenes, no sin antes agradecerles por su interés en EyeDetect y extenderles nuestro apoyo.

Saludos cordiales,

Russ Warner
VP Operations & Sales
Converus, Inc.